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          商家是這樣變廢為寶的處理庫存的

          [日期:2009-03-19 ] 來源:互聯網  作者:佚名
          很多企業目前都在實行零庫存管理方法,但現實往往不以人的意志為轉移,想法歸想法,倉庫里面總是貨如堆山,尤其是那些曾經的暢銷品牌如今躺在倉庫里成為滯銷品更是讓人頗為無奈。處理庫存是每個企業必須面對的現實,當庫存真正擺在面前時,我們該怎么辦?

            下面的一些方式方法或許能夠讓你眼前一亮,令你覺得庫存也不那么可怕了,在某些情況下還會覺得庫存很好呢!

            一、單品底價買斷

            找一些經銷商就倉庫的某個品種進行底價買斷銷售。通常來說倉庫的庫存產品也曾經是市場上的暢銷產品,這個時候雖然滯銷在倉庫,但只要價格合理,消費者仍然會覺得物有所值。之所以由經銷商買斷銷售主要是為了加快貨物及資金周轉速度,直接分流工作交由經銷商來完成。

            經銷商拿到這種貨后一般有兩種操作方式:一是跟著直接降價或變相促銷;二是先拉動一下市場,再變相促銷掉;既然是處理貨,渠道的庫存一般不會特別大,再說根據產品的生命周期來說,衰退期的產品是不會對市場格局產生任何影響的,對渠道來說 這也是謀求利潤的機會,感謝都來不及呢!

            二、全部買斷

            對倉庫的所有庫存進行底價買斷銷售,全線打包。有些單個的經銷商貨物分銷能力非常強,也比較喜歡經銷一些邊緣產品,如果庫存不是特別大的時候,把所有庫存全部移交給一個經銷商去經銷,即簡化了庫存處理方法,又規僻了風險;做為買斷的經銷商來說則可以借此穩賺一筆。這就好象撤除危房一樣,有人把它當做累贅,有人卻愿意出錢承包去撤除危房;

            三、向三、四級市場分流

            曾經在一線城市非常暢銷的產品因為設計或產品本身的技術落伍已經風光不再,在這些一線城市成為滯銷品被壓在倉庫里,但這些產品在三、四級市場卻并不顯得落伍,有可能還是這些市場領導潮流的產品呢。如果把這些庫存拿出一定的政策向三、四級市場分流,會有意想不到的收獲。

            有些產品在推出初期都是不針對三四級市場的,或是在一、二級城市推廣時就已經未能運做成功,這個時候的庫存向三、四級市場分流就等于給了自己再次操作市場的機會,前期的一些致命錯誤就會得到改正,所推出的政策自然是符合市場需求的政策了!

            四、做為團購產品銷售

            一些賓館、招待所在配置彩電,一些網吧在配置電腦時,都是我們處理庫存產品的好渠道。追逐潮流那是五星級賓館的事情,大部分的賓館、招待所都喜歡采購二手貨,這個時候我們如果用庫存的新貨做為團購渠道出貨自然會成為這些渠道的新寵。當然,團購渠道的銷售還有很多的大單位和主渠道,關鍵看我們怎么去挖掘。

            相對來說,大部分的賓館、招待所都喜歡采購二手貨,大概還是因為價格的因素。但現在家電行業新品推出后很快進行降價,這個周期大大縮短,真是長江后浪推前浪,前浪死在沙灘上?赡芾县涍沒出清,新貨就已經降價了。那老貨究竟怎么辦呢?

             如果大家留心的話就會發現:在很多的非星級賓館或網吧在配置彩電或電腦時確實是二手貨,我們既然是庫存,從本質上來說它畢竟是新貨,而不是曾經用過的二手貨,這個時候就是價格稍微比二手貨貴一點也會得到這些渠道的青睞。當然,正因為老貨還沒有出清,新貨就已降價才導致我們有庫存的滋生,要不然本文談的就是如何預防庫存產生而不是如何處理庫存了?

            五、做為獎品處理

            一是做為抽獎獎品;每個市場都有一些難以協調的強制性贊助,這個時候用庫存貨進行處理就顯得較為可行,即滿足了對方的要求,又緩解了倉庫壓力;一個是用于渠道激勵,對那些做得好的經銷商進行一些額外獎勵時就可使用倉庫的庫存貨。對渠道來說這是意料之外的獎勵,他拿了這些貨以后肯定會想辦法賣掉,而不是滯留在倉庫里,對公司來說,對渠道的激勵本來就是應該的,只是采取哪種方式方法而已;

            我們針對湖南市場推出的一個產品——福澤三湘,在銷售一年后突然陷入滯銷境地,倉庫里面積壓了近兩萬件的庫存,幾次促銷均無效后,我們就采取了這種獎品處理方法,不管是開訂貨會還是贊助活動、或者是發放紀念品,我們一律使用福澤三湘;對那些二批類的銷售大戶我們在不定期發放模糊獎勵時也全部使用福澤三湘,結果這些庫存不但全部消化完,有兩個市場還因禍得福,福澤三湘再次成為這兩個市場的暢銷產品,只不過價格方面有所下降,公司基本上是在底價出貨。

            有人或許會問:那如果當時公司直接對經銷商底價出貨,來操作市場,是否就壓根不會成為庫存呢?或者還不用降到底價呢!兩個市場因禍得福,倒不如說是廠家繞了一個大彎。是否說明廠家一開始的市場定位或渠道政策有問題呢?既然成為庫存,為什么不先調整渠道/價格政策,而拿去做贈品呢?是否最后的結果跟調整渠道/價格政策一樣呢?

            事實上,廠家如果都有你們說的這么英明和有預見性又怎么會滋生庫存呢?更何況市場策略的制定有很多情況下是根據當時市場的現狀和競爭對手的策略制定的,并不是孤立得來的。我們的兩款產品完全是根據 競爭對手的情況制定的,但是仍然未能達到預期的理想才最終成為庫存,后期的處理有點被逼無奈才采取這種方式,叫做“無心插柳柳成蔭”。再說,賣得動的產品又有必要這么做嗎,暢銷產品這么做只會擾亂自己的渠道價格體系,給消費者或渠道一個管理規范不善的罵名!

            六、做為競爭性策略產品處理

            為了和競爭對手打價格戰,企業里面每年都會不定期拿出一到兩款產品進行大力度促銷,這個時候庫存產品就會優先擺上臺面,做為向競爭對手沖鋒陷陣的尖刀。這種手段在白酒行業和家電行業都比較普遍,一是炒做的需要;二是處理庫存的需要,一舉兩得。

            我們的一個特供品有段時間壓力特別大,庫存堆了一倉庫,因其前期采取的是高舉高打的市場操作模式,價格操作得比較高,預留的促銷空間也比較大。我們在調查市場時發現渠道滯留貨物不多時,突然大幅度打特價銷售,價格狂降幅度之大令競爭對手都覺得砸舌,半個月就把庫存洗空,渠道也因此被刺激了一把,重樹了渠道對產品的信心。

            七、分品類向K/A賣場打特價

            現在的大型賣場越來越多,對供貨商的要求也越來越嚴,所要求的特價機型、促銷機型頻率也越來越快,如果把庫存產品分品類用不同的特價供應給不同的賣場,即錯開了同類產品相互壓價的惡習,也滿足了賣場的這種促銷嗜好。

            而消費者在失去了賣場比較和有了同賣場同類產品之間的價格比較后,也會加快掏錢步伐,使他覺得真正物有所值。因為是不同的賣場經銷不同的品種,賣場之間無法進行同一品類的對比,這個時候的特價也才具有威力,賣場的積極性也才會調動得起來。

            那么,賣場會要庫存貨做特價嗎?庫存作為特價能吸引消費者嗎?

            這個可以用事實來做說明,有時候賣場也就是這么賤!當然,前期賣不動的貨,后期打特價又動了貨,這在消費者這一塊已屢見不鮮,賣場不可能不動心。更何況,前期在消費者心里頭樹立的高形象,這個時候消費者能夠消費得起,自然會促進購買。賣場只要覺得自己的產品最便宜也會拿出來大做宣傳,這廣告效應對賣場也是頗具吸引力的!

            八、甲地向乙地調貨

            華南滯銷的產品在西南可能還是新產品,合理的調配就能夠把庫存貨變為暢銷產品。湖南的白酒市場在2002年以前,許多地方都是主銷38度以下的低度白酒,但2002年以后低度白酒在湖南突然淡出市場,消費者都改喝高度酒了,許多針對湖南市場推出的低度白酒也因此突然滯銷。像這種庫存就不是可以通過促銷手段能夠改變得了的,最好的方式就是甲地向乙地碉貨,把低度酒調劑到那些還能夠有低度酒消費需求的地方去。

            九、更換包裝

            倉庫里面擱置久了就算是新貨也會變成老貨,外型的改觀能夠追上潮流自然就可以變廢為寶。有個時候追趕潮流的設計可能不需三個月就會變得落伍,電器行業尤甚。不是說TCL手機的勝利就是渠道加外觀設計的勝利嗎?當這種新潮的外觀設計產品不小心成為庫存時就得要想辦法更換包裝或增加一些引導潮流的東西了,以便能找出新的賣點,重新成為市場的新寵。

            十、進行再生產

            如果所有的方式用盡仍然不能把庫存消化完那就只有分拆重新生產,多少還是能夠挽回一些損失的。庫存消化到這一步也真的是無奈之舉了,當然在進行再生產的時候要盡可能利用原來的資源,以增加或削減等手段為主,盡量避免完全推倒重來。

            庫存的壓力大家都碰到過,能夠想辦法的自然不會讓它閑置在倉庫里,上述方式方法只是一種啟迪,具體情況還有待具體分析。最關鍵的是要多開動腦筋,多結合產品本身以及企業和市場的實際需要出發,以最小的代價換取庫存處理的最大收獲。

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